MLM

Договор дороже денег.

   Выступая перед сотрудниками сетевых компаний в Киеве и Харькове, в Донецке и Луганске, в Запорожье и Белой Церкви, я всюду задавал один и тот же вопрос: "Какое слово в словосочетании "сетевой бизнес" главное"? Единодушного мнения не было нигде. Кто-то из слушателей говорил "сетевой", а кто-то - "бизнес".

   После лекции в одном из городов слушательница подошла ко мне и спросила: "А почему вы не сказали залу, что главное слово - бизнес, ведь люди могут уйти, так и не поняв этого? Мы же бизнесом занимаемся не ради сети, мы сетью занимаемся для развития бизнеса".


   Различное отношение людей к сетевому бизнесу во многом зависит от целей, которые они ставят перед собой, участвуя в этом бизнесе. Для кого-то MLM - уникальная возможность для достижения материального благополучия и реализации растущих потребностей, другие при помощи сетевого бизнеса многократно увеличивают свой круг общения, третьи получают истинное удовольствие от возможности пользоваться эксклюзивным продуктом, предлагаемым той или иной сетевой компанией. Поэтому вполне логично, что некоторые сотрудники ставят на первое место слово "сетевой", а другие - слово "бизнес".

   "Вы знаете, Сергей, - как-то сказала мне пожилая дама, - я не смогла бы прожить на деньги, которые получаю в моей сетевой компании, поэтому вряд ли можно говорить о том, что я занимаюсь бизнесом. Но я точно не смогла бы прожить без общения с людьми, без наших презентаций и домашних кружков, без бизнес-семинаров и дней открытых дверей, поэтому я все-таки считаю себя сетевиком".

   Так чем же занимаются сотрудники в MLM: бизнесом или чем-то другим? Наверное, в сетевых компаниях люди занимаются все же бизнесом, а сеть или дистрибуция - это лишь метод продвижения продукта на рынке товаров и услуг. В словаре иностранных слов "бизнес" толкуется как "любой вид деятельности, приносящий доход, являющийся источником обогащения". Мы приходим в сетевые компании, чтобы стать богатыми и успешными, мы приходим строить свой бизнес. Мы ищем источник богатства, а не источник зарплаты. Именно об этом мы договариваемся с нашими спонсорами, когда подписываем договор или контракт.

   Вообще, мы постоянно договариваемся друг с другом по различным поводам. Трудно строить эффективные отношения с окружающими без определенных договоренностей. Мы договариваемся о встречах и часто переживаем, если человек опаздывает или не приходит вовсе. Мы договариваемся о том, как будем строить свои отношения с другими людьми: на работе, в семье, в компании на вечеринке, в купе поезда или в салоне самолета. И если наши договоренности не выполняются, ожидания не оправдываются или поведение человека не соответствует нашим представлениям о принятых в обществе нормах, создается конфликтная ситуация, мы испытываем дискомфорт. Обычно, когда речь идет о взаимных обязательствах или затронуты финансовые интересы партнеров, договоренности оформляют на бумаге.

   Когда человек оформляется на работу на предприятие или в какую-либо организацию, он пишет заявление или заключает контракт. Взаимоотношения работника и работодателя регулируются функциональными обязанностями и должностными инструкциями, положениями контракта, приказами и распоряжениями руководства, а также целым сводом нормативно-правовых актов, называющимся Кодексом Законов о труде (КЗоТ).

   Бизнесмены и частные предприниматели, принимая на работу сотрудников, также строят отношения с ними на договорной основе, что позволяет им эффективно управлять наемными работниками и достигать поставленных целей.

   Партнеры по бизнесу, соучредители фирм и компаний, советы директоров, управляющие целыми отраслями экономики, совладельцы предприятий тоже заключают между собой договоры, в которых оговаривают свое право собственности на принадлежащее им имущество и средства, а также систему управления этим имуществом.

   Поскольку в сетевых компаниях люди занимаются бизнесом, то, значит, и отношения между ними лучше строить по законам бизнеса. Это означает, в первую очередь, наличие договора между заинтересованными лицами, то есть компанией и сотрудником, спонсором и дистрибьютором.

   Письменный договор сотрудника и компании имеет юридическую силу и позволяет при необходимости отстаивать интересы и права любой из сторон. Это стратегия бизнеса: нельзя строить финансовые отношения без договора, последствия могут быть непредсказуемыми.

   А для чего же нужен договор между спонсором и сотрудником? Поговорим подробнее об этом.

   Менеджер одной из сетевых компаний рассказывала мне: "Я так благодарна своему спонсору, ты просто не представляешь! Всему, чего я достигла и чему научилась в сетевом бизнесе, я обязана только ей. Она бросила меня, как котенка, после подписания своего первого договора в MLM я ее больше и не видела никогда. Все пришлось познавать самой, до всего доходить собственным умом. Спасибо ей большое".

   Сильная целеустремленная личность, поставив конкретную цель, видит в сетевом бизнесе мощный инструмент для ее достижения. Такому человеку помощь нужна лишь на том этапе, когда он принимает решение о выборе наиболее эффективного способа решения поставленной задачи. Возможность реализовать свои лидерские качества, желание стать успешным - вот главный мотив деятельности таких людей в сетевом бизнесе. Но бывает и так, что качества успешного сетевика нарабатываются у людей со временем при поддержке и помощи вышестоящих спонсоров.

   Руководитель очень большой структуры известной компании делилась со мной впечатлениями о своих первых шагах в сетевом бизнесе: "Три раза я бросала работу в компании, три раза все начинала с нуля. Мой спонсор носилась со мной как с писаной торбой. Она приходила ко мне домой, приглашала меня к себе на дачу. Сейчас я понимаю, чего она хотела добиться: я должна была в себя поверить, она хотела мне показать, что мои проблемы и неприятности я могу разрешить только сама, надо только начать их решать, и лучший способ, чем сетевой бизнес, для их решения найти довольно сложно. Она была в этом уверена, но не я. Мои сомнения закончились, когда она повела себя со мной довольно жестко: "Ты девочка большая, - сказала она, - я за тебя твою жизнь проживать не собираюсь, я могу только помочь. Я еще месяц буду помогать тебе строить бизнес, но теперь на моих условиях. Я тебя прошу, поработай месяц по нашему плану, а потом принимай решение, нужно тебе это или нет". Вот этот разговор и перевернул все в моей жизни. Я не только разрешила все свои проблемы, я еще достигла всех поставленных на тот момент желаний и целей. Сейчас я свои отношения с сотрудниками строю только на договорных началах: я буду помогать тебе, если ты будешь делать то, что нужно для твоего успеха".

   Я знаю много сетевиков, у которых в структурах десятки, а иногда и сотни мнимых сотрудников, так называемых "тусовщиков", которые требуют к себе массу внимания, не давая взамен практически ничего, кроме хорошего отношения к спонсору. В наше время это немало, но только с "источником обогащения" не имеет ничего общего. Когда мы говорим "бизнес", мы имеем в виду деятельность, связанную с созданием богатства, то есть финансовой независимости. Бодо Шеффер в своей книге "Путь к финансовой независимости" говорит о том, что, для того чтобы стать богатым, большую часть времени нужно уделять тому виду деятельности, который приносит доход.

   После структурного собрания в одной из компаний спонсор замечает своему сотруднику: "Ну, посмотри, кто сегодня у тебя опять пришел. Они же все уже наизусть знают, за год уже все прослушали: что надо и что не надо. Результат-то какой? Когда ты уже начнешь новых сотрудников приводить? Когда ты уже станешь для себя деньги зарабатывать, а не будешь как квочка носиться со своими неразумными цыплятами?"

   Жалко, конечно, энергии и затраченного на работу с такими сотрудниками времени. А вдруг они "проснутся"? А вдруг наконец-то активно заработают? Можно ли разрешить подобную ситуацию? Можно. Как? Заключить договор.

   В словаре С. И. Ожегова слово "договор" толкуется как "соглашение, обычно письменное, о взаимных обязательствах". Рассмотрим один из вариантов договора спонсора и сотрудника.

ДОГОВОР
Спонсора и Дистрибьютора

Настоящий договор о взаимном сотрудничестве заключен между Спонсором _________________ _____________________________, с одной стороны, и Дистрибьютором ______________________ _______________________, с другой стороны, и составлен с целью достижения максимальных результатов совместной деятельности в компании ______________________________________________.

Права и обязанности Спонсора Права и обязанности Дистрибьютора

1. Использовать все имеющиеся возможности для передачи информации Дистрибьютору о компании, продукте и маркетинг-плане компании.


2. Оказать помощь Дистрибьютору в составлении индивидуального бизнес-плана, исходя из поставленных Дистрибьютором целей.

3. Оказать помощь Дистрибьютору в составлении плана работы на месяц, на неделю, на день.

4. Подводить итоги выполнения плана работы Дистрибьютором ежедневно (в течение первых 7 дней), еженедельно (в течение первого месяца).

5. Сообщать Дистрибьютору заранее обо всех школах, презентациях, структурных собраниях, других мероприятиях, посещение которых ему необходимо для успешной деятельности. Вести учет их посещения Дистрибьютором.

6. Составить список литературы, которую необходимо изучить Дистрибьютору для повышения его профессионализма. Вести учет изученной литературы.

7. Совместно с Дистрибьютором проводить беседы с потенциальными сотрудниками и клиентами согласно "Списку знакомых" Дистрибьютора до первых трех продаж, сделанных Дистрибьютором.

8. Привлекать Дистрибьютора к организации и проведению презентаций, школ, других мероприятий, проводимых структурой и компанией, исходя из компетенции Дистрибьютора.

9. В течение месяца еженедельно:

   участвую в ____ встречах;
   звоню ____ раз Дистрибьютору;
   помогаю провести ____ презентаций;
   приглашаю на ____ мероприятий;
   провожу ____ школ, семинаров;
   даю ____индивидуальных консультаций;
   работаю ____ часов с Дистрибьютором.


10. В случае невыполнения Дистрибьютором своих обязательств, Спонсор не несет ответственности за результаты деятельности Дистрибьютора и освобождается от взятых на себя обязательств.

1.В течение ___ дней изучить максимум информации о компании, продукте и маркетинг-плане компании, предоставленной Спонсором для начала успешной деятельности.

2.Определить личные цели деятельности в компании, исходя из которых, совместно со Спонсором разработать индивидуальный бизнес-план.

3.Совместно со Спонсором составить план работы на месяц, на неделю, на день.


4.Отчитываться о проделанной работе перед Спонсором ежедневно (в течение первых 7 дней), еженедельно (в течение первого месяца).

5.Посещать все школы, презентации, структурные собрания, другие мероприятия, о которых сообщил Спонсор. В случае невозможности их посещения заранее информировать Спонсора о причинах.

6.Изучить литературу по списку, предложенному Спонсором, для повышения профессионализма, уделяя ежедневно для этого ___ минут.

7.До первых трех личных продаж проводить беседы с 3потенциальными сотрудниками и клиентами согласно "Списку знакомых" только совместно со Спонсором. Проводить анализ каждой встречи.

8.По приглашению Спонсора принимать участие в организации и проведении презентаций, школ, других мероприятий, проводимых структурой и компанией в рамках своей компетенции.

9.В течение месяца еженедельно:
   провожу ____ встреч;
   делаю ____ звонков;
   получаю ____ рекомендаций;
   посещаю ____ презентаций;
   провожу ____ презентаций;
   посещаю ____ школ и семинаров;
   участвую в ____ тренингах;
   изучаю ____ страниц информации;
   работаю ____ часов в сетевом бизнесе.

10.В случае невыполнения Спонсором своих обязательств, Дистрибьютор освобождается от взятых на себя обязательств отчетности перед Спонсором, обращается к вышестоящему спонсору.

Настоящий Договор заключается после составления Дистрибьютором "Списка знакомых" (списка "100") и действует в течение ______ дней с момента подписания. После окончания действия Договора Спонсор и Дистрибьютор вправе заключить договор о бизнес-партнерстве.

СПОНСОР: ___________________                           ДИСТРИБЮТОР: _____________________
"___"________________20   г.                                    "____"________________20   г.


   Такой или подобный договор спонсора и дистрибьютора поможет, во-первых, сделать начинающему сотруднику успешный старт в сетевом бизнесе, а во-вторых, даст возможность спонсору управлять деятельностью дистрибьютора или, по крайней мере, представлять, сколько времени и энергии ему необходимо затрачивать на становление нового партнера по бизнесу в зависимости от готовности дистрибьютора к работе в сетевой компании.

   Каждый сотрудник в каждой компании может проявить творчество: что-то добавить в договор, что-то из него удалить. А может, его договор с сотрудниками будет совсем другим. В процессе работы он может совершенствоваться и изменяться. Очень важно, чтобы договор был составлен и подписан. Его наличие говорит о серьезности намерений и спонсора, и дистрибьютора, которые его подписывает. Наличие определенных прав и обязательств друг перед другом дает возможность просчитывать результаты деятельности каждого отдельно взятого сотрудника и структуры в целом, а значит, дает возможность просчитывать свой успех в сетевом бизнесе.

   Если условия договора выполняются обеими сторонами, через определенный период времени возможно заключение нового договора, регулирующего взаимоотношения двух партнеров по бизнесу. Если же условия договора не выполняются какой-то из сторон, этой стороне нужно задуматься и решить для себя вопрос о своем пребывании в той или иной компании и о целях, которых хочет достичь человек в этой компании.

   В предложенном договоре не прописаны конкретные результаты деятельности спонсора и дистрибьютора. На начальном этапе работы новичка, наверное, рано говорить о каких-то значимых результатах. Главным результатом является желание сотрудника действовать. Анализируя итоги деятельности дистрибьютора, спонсор имеет возможность развивать в своем новом сотруднике качества успешного сетевика. Ничего страшного, что за первую неделю нам не удалось сделать ни одной продажи. Зато мы получили массу рекомендаций, проработали часть "Списка знакомых", научились работать с возражениями и отвечать на вопросы, провели первую презентацию, научились назначать встречу по телефону, получили много новой интересной информации о сетевом бизнесе, о нашей компании и о продукте, который она предлагает. Разве это плохо? Это замечательно.

   Чуть больше года назад со мной консультировался один из лидеров-сетевиков. У него была довольно большая структура, но в ней не было людей, активно занимающихся бизнесом. Я настоятельно предлагал ему заключить договоры со своими сотрудниками. Он же сначала говорил, что люди подумают, будто он им не доверяет, потом он высказывал опасения, что разбегутся и те, кто сейчас делает хоть что-то. Он начал подписывать договоры с сотрудниками только тогда, когда ему, как говорится, терять уже было практически нечего. Каково же были его удивление и радость, когда после подписания договоров около 70 % его "неактивных" сотрудников вдруг начали работать, и вскоре ситуация стабилизировалась настолько, что лидер начал подниматься по карьерному уровню. Он перестал тратить большую часть времени на "тусовщиков" и все силы отдавал совместной работе с теми сотрудниками, которые хотели добиться успеха в сетевом бизнесе.

   Относитесь к сетевому бизнесу как к Бизнесу. Стройте свои отношения с сотрудниками как Бизнес-отношения. Смотрите на "уникальный шанс" не как на источник зарплаты, а как на источник богатства. Возлагая ответственность на дистрибьюторов, не забудьте взять ответственность и на себя. Делегируя права, не забывайте пользоваться правами сами. Новых успехов и достижений вам в таком трудном и благородном деле, как сетевой бизнес.


Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".


При любом использовании статьи или её части ОБЯЗАТЕЛЬНА ссылка на автора и источник.