MLM

Как подготовить мотивационное выступление.

   В сетевом бизнесе нам нужно постоянно мотивировать наших сотрудников и потенциальных клиентов. Практически вся наша деятельность основана на мотивации.

   Один из сотрудников сетевой компании рассказывал мне: "Никак не могу понять, в чем я не дорабатываю при беседе. Информацию полностью даю: о компании, о продукте, о бизнесе, а подписываются люди почему-то не так часто, как хотелось бы". Иногда бывает важнее не то, какую мы информацию даем, а как мы это делаем, в какой последовательности ее преподносим. Рассмотрим этапы мотивационного выступления при продаже бизнеса потенциальному сотруднику.

   Прежде чем мотивировать человека на конкретное действие, мы должны выяснить, на каком уровне потребностей он находится, какие у него есть проблемы, какие задачи он сейчас решает, о чем мечтает.

   1. Важность и своевременность нашего предложения

   Когда мы говорим об актуальности нашей информации для потенциального сотрудника или клиента, мы говорим о тех возможностях, которые дает использование этой информации человеку лично.

   Ты знаешь, я бы не стал рассказывать тебе подробно о том, где я сейчас работаю, если бы не твои проблемы, о которых ты мне только что поведал. Если ты действительно хочешь их решить, я могу тебе помочь прямо сейчас. Ты готов выслушать информацию, которая поможет тебе достичь твоих целей?

   2. Что получает человек при согласии

   В мотивационном выступлении нужно постараться нарисовать будущему сотруднику такую картинку, в которую бы он влюбился, к которой бы стремился, о которой бы мечтал. Нужно показать реальные, но максимально возможные результаты, которых может достичь человек, воспользовавшись нашим предложением.

   Ты хочешь решить свои проблемы, хочешь выполнить свои желания и достичь поставленных целей. Это замечательно, у меня тоже есть такая потребность. Представь, мы с тобой и с нашими семьями разъезжаем на иномарках, живем в шикарных квартирах или собственных домах, стильно одеваемся, по три раза в год ездим вместе отдыхать за границу. Самое главное, что, прилагая усилия, мы уже через месяц начнем получать денег больше, чем получаем сейчас, а значит, начнем исполнять какие-то желания уже сегодня, получая от этого радость и удовольствие.

   3. Что теряет человек при отказе

   Существует мотивация к чему-то: к успеху, к достатку, к мечтам, - и от чего-то: от бедности, от безысходности, от страха. В мотивационном выступлении лучше использовать и то и другое. Предложив человеку реальные, максимально возможные перспективы, надо рассказать ему и том, что произойдет с его желаниями и целями, если он не прислушается к нам.

   Одна моя знакомая попросила помочь найти для нее работу. Естественно, я предложил ей сетевой бизнес. Через полтора года выяснилось, что она поменяла уже три места работы, но все они были с одинаковой зарплатой, только требования работодателей были все жестче и все больше денег уходило на продукты и коммунальные услуги. При очередной встрече она вновь повторила свою просьбу, но ей хотелось работать продавцом в магазине или перебирать какие-нибудь бумажки за 5 - 7 тысяч рублей в месяц. Прошло еще полгода, но и сегодня эта женщина всем жалуется на судьбу и на бездушных работодателей.

   Во время последней встречи при нашем разговоре присутствовала ее старшая дочь, которая учится в университете. Ей предложение понравилось, она сходила на презентации в три компании, и с одной из них начала сотрудничать. Супер-лидером она пока не стала, но денег у матери уже давно не просит, а иногда дает ей в долг.


   Покажите потенциальному сотруднику пример: что происходило позитивного, когда люди принимали ваше предложение, и что было, когда они не соглашались с вашими доводами.

   Надо принять мое предложение и изменить свою жизнь к лучшему. Можно не принимать мое предложение и продолжать мечтать о своих желаниях. Что тебе больше нравится?

   4. Кто думает так же

   Сколько раз мы слышали возражение, выдвигаемое потенциальными сотрудниками и клиентами: "Мне надо посоветоваться"? Наверное, будет лучше, если за консультацией обратиться к профессионалам. Когда речь идет о бизнесе, такими профессионалами являются люди, достигшие успеха и имеющие стабильный доход для удовлетворения своих потребностей. Сошлитесь на их мнение, приведите в пример их слова, расскажите об их пути к успеху.

   Мы говорим о пути к достатку, об исполнении своих желаний, об успехе в жизни. Как ты считаешь, совета нужно просить у людей, которые уже чего-то достигли, или у тех, кто испытывает недостаток в денежных средствах и не может решить даже свои насущные проблемы? Давай вместе обратимся за советом к богатым и успешным людям и посмотрим, что они говорят о деньгах, о способах их зарабатывания, об успехе, о счастье…

   5. Чего добились мои знакомые (примеры, житейские истории, случаи с общими знакомыми)

   Когда мы приводим в пример известных своими успехами людей, помогут примеры, связанные с общими знакомыми или просто людьми, живущими в одном городе, в одном доме, работающими в одной компании. Необходимо показать доступность максимального результата при определенном вложении сил, времени и определенных финансов.

   Мой наставник, который в свое время сделал мне то же предложение, что тебе сейчас делаю я, за три с половиной года достиг замечательных результатов. Его любят и уважают во многих городах, знают во многих компаниях благодаря его профессионализму, целеустремленности и многим другим замечательным качествам, которые он сумел в себе развить, занимаясь сетевым бизнесом. У него отличные отношения в семье, много настоящих друзей. Кроме того, он за это время поменял два автомобиля, купил трехкомнатную квартиру, стал шикарно одеваться, постоянно ездить отдыхать за рубеж. Я доверяю ему, потому что вижу, каких успехов он достиг, и знаю, как он их достиг. И мне это нравится. Сам я еще не заработал миллион, но многие мои проблемы уже решены, а какие-то я решу в ближайшее время. Решай свои задачи вместе с нами.

   6. Предложение бизнеса

   Теперь мы можем рассказывать о бизнесе. Только нужно постараться так представить информацию, чтобы человек увидел себя внутри этого бизнеса, увидел, сколько своих желаний сможет реализовать через месяц, через два, через год и что лично ему для этого нужно будет делать. Представьте ему программу "минимум" и программу "максимум", пусть он сам выберет, по какому пути начинать работать в сетевом бизнесе. Только обязательно покажите все выгоды и прелести программы "максимум".

   7. Как мы вместе пойдем к успеху

   В мотивационном выступлении важно рассказать, что человек должен будет делать самостоятельно и что он будет делать сообща с командой единомышленников. Мотивируемый четко должен осознавать, какую ответственность он на себя берет и какую помощь получит от окружающих его в новом деле людей.

   Разработав совместно план действий, ты и я сможем помочь друг другу в реализации наших целей и задач. Я уже много знаю о том, как стать успешным, мне уже удалось достичь определенных успехов, и я с удовольствием поделюсь всеми секретами с тобой.

   8. Что нужно сделать прямо сейчас

   Очень важно, чтобы человек понял и осознал, что он может и должен сделать уже сегодня для достижения своих целей. Первый шаг не должен быть сложным. Главное, чтобы у человека не сложилось впечатления, что этого вполне достаточно для успеха.

   Сегодня, для того чтобы начать решать твои задачи, нужно сделать следующее: во-первых, заключить договор с компанией; во-вторых, составить список знакомых; в-третьих, заключить письменный договор между мной и тобой о бизнес-партнерстве, чтобы ты четко знал, что нужно делать тебе и что буду делать я в нашем совместном бизнесе.

   9. Что нужно будет делать потом

   Мотивируя людей, необходимо не только рассказать им о перспективах, которые ожидают их после принятия нашего предложения. Решение будет принято гораздо быстрее, если человеку дать максимум информации о предстоящей деятельности. Чем больше информации, тем меньше страхов будет испытывать мотивируемый.

   Наша задача - подобрать тебе единомышленников, которые, как и мы, хотели бы стать успешнее и богаче, обучить их, сплотить в единую команду, показать, как можно достичь имеющихся целей и помочь им в их достижении. Чем успешнее будут твои сотрудники, тем успешнее будешь ты.

   10. Действуй!

   Заключительный этап мотивационного выступления самый важный. По сути, все, что говорилось до этого этапа, нужно для того, чтобы мотивируемый начал действовать прямо сейчас. В зависимости от поставленной нами цели это может быть подписание договора (контракта, заявления, страхового полиса) или покупка продукта (товара, услуги, бизнеса) и т. д.

   Ты видишь, как мое предложение может решить твои проблемы? Ты готов взять на себя ответственность и начать активно действовать? Когда мы подписываем договор, прямо сейчас или сегодня вечером?

   Есть еще три важных момента, влияющие на успех мотивационного выступления. Первый момент: будет гораздо лучше, если еще до нашего выступления человек или группа людей будут иметь хоть какое-то представление, о чем пойдет речь на встрече. Второй момент: каждый этап мотивационного выступления должен включать в себя реальные истории и примеры из практики. Информация, проиллюстрированная реальными фактами, становится гораздо убедительнее. Третий момент: выступающий сам должен максимально быть уверенным в том, что он говорит, излучать эту уверенность, показывать ее всем своим видом.

   Мотивация - использование мотивов и доводов для побуждения человека или группы людей к практическому действию, направленному на удовлетворение их потребностей.

   Когда мы знаем цели и желания человека, которого собираемся побудить к какому-либо действию, когда мы приводим один за другим доводы и мотивы, показывающие ему выгоду и удовольствие, которые он получит, начав действовать, тогда человеку гораздо легче принять наше предложение. Достичь этого помогает грамотно выстроенное мотивационное выступление.


Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".


При любом использовании статьи или её части ОБЯЗАТЕЛЬНА ссылка на автора и источник.