MLM

Мы полюбили возражения.

   Возражения потенциальных сотрудников и клиентов вызывают наибольшие опасения у сетевиков, особенно у начинающих сотрудников. Горячее желание слышать только "Да" иногда удерживает новичков от новых попыток предложения бизнеса и продажи продукции, если они несколько раз уже слышали "Нет".

   Но представьте, случилось чудо, и на каждое ваше предложение вам всегда отвечают "Да". Скучно. Не нужно думать, не нужно совершенствоваться, не нужно получать новые знания, не нужно нарабатывать новые качества, умения и навыки. Разве к такой жизни вы стремитесь? Уверен, что нет. Благодаря возражениям вы растете и развиваетесь как успешные продавцы. Именно возражения мотивируют вас на получение дополнительной информации о компании и продукции, на освоение новых приемов и методов успешных продаж. Каждое возражение - это забота вашего клиента о вашем профессиональном росте, которая заслуживает глубокой признательности и благодарности с вашей стороны. И если вы готовы повысить свою любовь к возражениям, вам просто необходимы предпродажные занятия по возражениям.

   "Возражения - это краеугольный камень нашего бизнеса, но он похож на подводный риф, о который разбиваются желания и мечты. На тренинге я освоила алгоритм работы с возражениями и, самое главное, смогла донести его до своей команды, все повторила в своем центре. Что мне это дало? Повышение личного товарооборота на 50 % и повышение товарооборота команды на 30 %. И показатели растут! Но самое главное, мои частные школы превратились в увлекательный и творческий процесс по отработке возражений", - так написала Лариса Попова из Запорожья в своем отзыве после прохождения в мае тренинга "Приглашение в бизнес и работа с возражениями".

   Важным результатом работы на тренинге является составление участниками схемы успешной и эффективной работы с возражениями и "Журнала работы с возражениями". Все приемы и методы, которые участники получают на тренинге, проверяются ими в практической работе. Представляете, как здорово, когда у вас есть действенный и эффективный инструмент, помогающий стать успешным!

   Еще один отзыв о тренинге "Приглашение в бизнес и работа с возражениями" прислала Елена Суржикова из Краснодара: "Практические результаты впечатлили сразу после тренинга. За две недели я сделала четыре результативных приглашения в бизнес. На тренинге присутствовали 25 сотрудников моей структуры, 15 из них вошли в рабочий ритм с такими же успехами. Математика простая: за две недели наша структура увеличилась на 56 человек. И это был только первый виток развития! Сейчас прирост активных консультантов в нашей структуре составляет 17,3 %, что почти в 3 раза выше, чем в среднем по компании. Дистрибьюторы получают истинное удовольствие от отказов, продолжают работать с воодушевлением, настойчивостью и упорством".

   А теперь о самом занятии. Объедините участников занятия в тройки. Пусть каждый из участников в течение двух-трех минут напишет возражения, которые вызывают у него затруднения или которые он по каким-либо причинам не смог преодолеть. После этого каждый участник по очереди высказывает свои возражения партнерам по тройке, а они отрабатывают его по предложенной схеме.

   1 этап. Нужно понять, чего на самом деле боится человек. Нужно постараться задать такие вопросы, которые позволят узнать истинную причину возражения. Конечно, не следует задавать прямых вопросов, что называется "в лоб", лучше постараться так построить беседу, чтобы человек сам рассказал о своих истинных опасениях.

   - Вас смущает, что мое предложение связано с сетевым маркетингом. Видимо, вы уже как-то сталкивались с ним? Вам предлагали работу или какой-то продукт? А не помните, что именно вызвало у вас настороженность? Вы хорошо знаете человека, который делал вам предложение? Он рассказывал вам что-то о сетевом бизнесе? Предложение этого человека было как-то связано с вашими интересами? А вообще, вы заинтересованы в дополнительном заработке? Если бы у вас была возможность дополнительно заработать немного денег честным путем, вы бы использовали ее?

   2 этап. Нужно согласиться с сомнениями клиента, начав фразу со слова "Да". Тем самым вы поднимаете у человека уверенность в себе, показываете, что уважаете его мнение, каким бы оно ни было, а значит, уважаете и самого человека.

   В Харькове на презентации одной из сетевых компаний мне посчастливилось познакомиться с уникальной женщиной. Уникальность ее заключается в том, что при беседе она каждую свою фразу начинала со слова "Нет". Оказывается, очень скоро такой диалог вызывает гнетущее состояние у собеседника. После того как я пришел в себя от разговора с этой женщиной, то подумал, что если начинать каждую фразу со слова "Да", то эффект, видимо, будет прямо противоположным.

   - Да, вы знаете, я с вами совершенно согласен и ваши опасения мне близки и понятны. Еще совсем недавно я и подумать не мог, что судьба меня сведет с сетевым бизнесом. Да, после всех этих МММов и Хоперов мне казалось, что сетевой маркетинг - это афера, пирамида, надувательство честных людей. Я просто шарахался от всех предложений, которых мне поступало немало. Да, деньги, конечно, были нужны, но я никак не связывал их получение с работой в сетевом маркетинге.

   3 этап. Когда вы поняли, чего на самом деле опасается человек и согласились с его опасениями, начав со слова "Да", нужно рассказать ему, почему вы или другой успешный человек (ваш спонсор, общий знакомый) теперь этого не боитесь, хотя раньше тоже относились к данному вопросу с сомнениями. Здесь помогут примеры и реальные истории из практики. Покажите человеку, как люди преодолевали свои опасения и какие результаты они после этого получили.

   - Ко мне однажды пришел человек, которого я знаю много лет. Он предложил мне попробовать себя в новом деле. Когда он сказал несколько фраз, я понял, что речь идет о сетевом маркетинге. И я выложил ему все, что думаю по этому поводу. Его реакция меня просто поразила! Он сказал, что за все время нашего знакомства он ни разу меня не обманывал, не подставлял и никогда не пытался заработать на мне деньги. И это действительно так. Он предложил: "Я не буду сейчас ничего тебе продавать, а просто расскажу систему работы в нашем бизнесе. Если ты увидишь в ней что-то криминальное или нечестное, я никогда не буду к тебе "приставать" со своим предложением и мы останемся добрыми друзьями, какими являемся сейчас". Я согласился, поскольку действительно доверяю этому человеку. Да и надо же было наконец-то узнать, что такое на самом деле сетевой маркетинг. Тем более что денег за информацию платить не нужно.

   Сейчас я не представляю, как мог раньше жить без этого бизнеса. Какой замечательной возможности я себя лишал только потому, что не владел полной и достоверной информацией о нем, принимая решение на основе слухов и высказываний некоторых моих знакомых. Кстати, эти знакомые как получали свою зарплату, так ее и получают, в их жизни ничего не изменилось и ничего не улучшилось. Поэтому сейчас я предлагаю вам послушать, что же это такое, сетевой бизнес, и с чем его едят, а потом принять решение, нужно вам это или нет. Согласны?


   Такая работа позволяет тренироваться в преодолении возражений не на "настоящих" клиентах, а на своих партнерах по бизнесу. Главное - следовать схеме и отрабатывать каждый последующий этап только после того, как будет завершен предыдущий. "Проигрывая" работу с возражениями, вы повышаете уверенность в себе, снимаете страх перед возражениями, нарабатываете навыки эффективной работы с потенциальными сотрудниками и клиентами.

   Есть еще один секрет в работе с возражениями. Если вы по какой-либо причине все-таки не смогли в полной мере развеять опасения клиента и он сказал вам "нет", попробуйте еще один способ эффективной отработки возражений. Скажите собеседнику: "Хорошо, мне не удалось сегодня развеять твои сомнения и показать всю выгоду моего предложения. Видимо, я упустил что-то важное в своем рассказе. И все же, будь добр, скажи мне, пожалуйста, что я должен был сделать и что сказать, чтобы ты ответил мне "Да"?"

   Полюбите возражения. Они помогают вашему профессиональному росту и приносят чувство удовлетворения от растущего мастерства и успеха. Научите своих сотрудников ждать возражений клиента не с содроганием и страхом, а с радостью и благодарностью к клиенту за заботу о вас, за предоставление новых возможностей для вашего развития и совершенствования.


Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".


При любом использовании статьи или её части ОБЯЗАТЕЛЬНА ссылка на автора и источник.