MLM

Список знакомых или еще раз о самом главном

   Казалось бы, сколько уже написано о важности и необходимости "Списка знакомых" в работе сотрудников сетевых компаний. Действительно, это необходимый и достаточный, незаменимый и универсальный инструмент для работы каждого сетевика. Авторы книг по сетевому бизнесу и лидеры сетевых компаний предлагают различные формы "Списка знакомых", разнообразные методы работы со "Списком". Даже называют его по-разному: "Список знакомых", "Список 100", "Список 600+1", "Список клиентов", "Список потенциальных сотрудников и клиентов" и так далее, и так далее…

   И все же остается нераскрытой, пожалуй, одна из главных причин, по которой очень полезно составлять "Список знакомых".

   Многие, наверное, слышали или читали о том, что, когда человек подвергается смертельной опасности, перед его мысленным взором за несколько мгновений проносится вся его жизнь. Я желаю всем избежать подобного опыта, но раз люди говорят, наверное, в этом есть доля истины. Недаром человека, избежавшего трагедии или катастрофы, часто называют заново родившимся. Какое отношение это имеет к "Списку знакомых"?

   Дело в том, что когда мы составляем список знакомых, то вспоминаем не только людей, но и события, которые связывают нас с ними, наши взаимоотношения. Именно поэтому "Список" рекомендуют составлять с момента самоосознания, то есть, как правило, с детского сада. Мы вспоминаем наших юных согруппников, их родителей, воспитателей. Затем - одноклассников, учителей, товарищей по кружкам и секциям, ребят из нашего и соседнего двора. Почему начинающие сетевики иногда не могут быстро составить Список знакомых? Они, прежде всего, восстанавливают в памяти отношения и думают: "Вот этого Ваську я поколотил в 6 классе, с тех пор мы с ним не общались. Как же я буду предлагать ему что-то у меня купить, тем более бизнес? Да и не знаю я, где он сейчас находится. Не буду включать его в список, никакого толку от этого не будет".

   Один из начинающих сотрудников, юрист по образованию, рассказывал мне случай: "Был у нас на прежней работе бухгалтер. Хороший специалист, но дама неприступная в плане общения. Когда я составлял список, конечно же, ее вспомнил, но мне и в голову не пришло включать ее туда. Я и раньше-то с опаской к ней подходил, чтобы производственные вопросы решить, а тут надо предлагать продукт. Прошло месяца два с начала моей работы в сетевом бизнесе, и как-то рано утром звонит мне сотрудница из параллельной ветки. Говорит, что беседует сейчас с бухгалтером предприятия о возможности заключения корпоративного договора, и что бухгалтеру нужна юридическая консультация о том, как это грамотно сделать с точки зрения налогообложения. Я соглашаюсь, и слышу в трубке знакомый голос: "Виктор? А это Альбина Витальевна. Что ж сами к нам не пришли? Это очень выгодное для нас предложение". Я сразу же пересмотрел свой список знакомых, в результате чего он у меня втрое увеличился.

   Задача успешного сетевика - не принимать решение за другого человека, а дать полную и достоверную информацию, на основе которой тот сможет сам принять решение, сделать свой выбор. Для этого нужно постараться включить в "Список всех знакомых", поскольку мы действительно вновь переживаем эмоциональные состояния, которые уже пережили, общаясь с этими людьми в той или иной ситуации. Не всегда наши воспоминания радостные. Кого-то мы обидели не со зла, кого-то обманули, с кем-то обошлись несправедливо. Мы вспоминаем людей, которые нас окружали и сопровождали по жизни, вспоминаем чувства, которые к ним испытывали. Мы прокручиваем мысленно всю свою жизнь, все хорошее и не очень, что происходило с нами и внутри нас…

   Когда список составлен - мы "умерли". Прошлое промелькнуло за несколько минут, и теперь я новый человек. У меня впереди новая жизнь, новые цели, новые возможности, новые отношения, новая деятельность. Я сам теперь могу решить, кого из прошлой жизни позову с собой или за собой, а кого - нет. Только от меня зависит, кому первому я дам информацию о своей компании и уникальном шансе, который предоставляет сетевой бизнес.

   Одна из лидеров рассказывала о своем опыте работы со списком знакомых: "Я начинала учиться в одной школе, а с 8-го класса училась в другой, и одноклассников в списке знакомых вспомнила всех, из обеих школ. В третьем классе у нас Егорка был, он так больно дергал меня за хвостики. Но он мне так нравился! Из всех ребят того класса я ему первому рассказала про свой бизнес. Когда он стал директором структуры, мы проводили новогодний бал директоров и на нем играли в фанты. Когда я увидела его фант, то попросила всех женщин, у которых были длинные волосы, потеребить его за чуб. Он заулыбался и говорит: "Отомстить решила, да? Вспомнила, да? Ладно, я не в обиде. За возможность, которую ты мне дала, я согласен хоть лысым остаться, новые нарощу".

   Когда новичок собирается составлять Список знакомых, нужно ему объяснить важность и полезность этой работы. Никакого значения не имеет, будут или нет включенные в список люди сотрудниками либо клиентами. Хотя мы-то с вами знаем - обязательно будут. Задача начинающего сетевика - "прокрутить" свою прошлую жизнь, взять из нее позитивный опыт, чтобы применить его при достижении успеха в жизни новой.

   Есть еще одна причина, которая делает работу по составлению "Списка знакомых" важной и очень полезной.

   Мы с вами знаем, что для успешной работы в сетевом бизнесе, да и в любом другом виде деятельности, человек должен четко и ясно поставить перед собой цель: чего лично я хочу достичь, выполняя эту работу, отдавая этой деятельности часть своей жизни. Мы также знаем, что очень важно для достижения максимального успеха определить свою миссию, то есть свою полезность по отношению к обществу. Когда человек осознает, что его деятельность приносит удовольствие, моральное и материальное благополучие, он счастлив. Когда же понимает, что его деятельность приносит еще огромную пользу и радость окружающим, - счастлив вдвойне.

   Мы часто соотносим свои поступки с тем, что о нас подумают другие, как к ним отнесется общество. Что же такое общество? Не в плане философском или социальном, а лично для каждого человека? Наверное, это люди, с которыми мы общаемся, с которыми находимся или находились в контакте. Это люди, которых мы знаем. Получается, что наш Список знакомых - это и есть то общество, мнением которого мы дорожим, по которому соизмеряем свой успех, свои достижения, свою нужность и полезность, свою уникальность и неповторимость. Как же приятно, составляя "Список знакомых", узнать свое окружение, увидеть свое общество.

   Одна из лидеров очень высокого карьерного уровня рассказывала, как она с тремя сотрудниками открывала новый город. "Мы стояли, - говорила она, - на рынке с табличками: "Даю работу". В городе знакомых нет, никто не встретит, не осудит. Конечно, много и других способов использовали, но это рыночное предложение оставило самые яркие впечатления от начала деятельности".

   Почему же эта женщина спокойно стояла с табличкой на рынке в незнакомом городе и никогда не стала бы этого делать там, где живет? "В своем городе могут увидеть знакомые, то есть общество, в котором я живу. Кто их знает, как они отреагируют на мое поведение, на мои поступки. А в чужом городе, где меня никто не знает, я чувствую себя раскованно, я делаю то, что принесет мне новые впечатления, новые доходы, новый опыт общения, новый опыт работы".

   "Список знакомы" - это объем предстоящей работы, это реальный инструмент для планирования своей работы, своих доходов, это возможность анализа и прогнозирования, это способ учета своей статистики успешности…

   Мало просто написать фамилии и адреса потенциальных клиентов и сотрудников. Список знакомых предполагает наличие более обширной информации. Он может быть, например, таким.

Ф.И.О. Где и как найти Где и кем работает Примерный доход Семейное положение Хобби Знаменaт. даты + Дата
- встречи,
± звонка
Результат встречи

   В первой колонке "Списка знакомых" могут быть не только фамилии и имена. Бывает так, что человека мы зрительно помним, а как зовут его, не знаем или забыли. Если с этим человеком нас связывали какие-то отношения, переживания, надо включить его в "Список".

   Вторая колонка поможет нам вспомнить адреса и телефоны людей, включенных в "Список". Если мы не знаем, где сейчас находится человек, то, вероятно, есть кто-то, кто может это знать. Нужно написать, через кого мы можем найти этого человека, у кого узнать о его местонахождении.

   Очень важно знать, где и кем работает человек. От этого во многом зависит то, как и о чем мы будем с ним говорить. Если человек занимается серьезным бизнесом по 12 часов в сутки - это одно, а если он работает водителем автобуса - совсем другое. Чем больше информации о человеке мы знаем, тем проще нам с ним общаться, тем быстрее мы сможем выявить его истинные потребности.

   Когда мы знаем, где и кем работает человек, мы можем предполагать его примерный доход. Это также очень важная информация. От нее зависит, что мы будем предлагать человеку в первую очередь - продукт или бизнес.

   Хорошо знать семейное положение человека перед встречей. Эта информация, даже на уровне "женат - не женат", "замужем - не замужем", дает возможность быстрее войти с человеком в контакт. А если мы знаем, сколько детей в семье и какого они возраста, эта задача может решиться еще проще. Когда заходит разговор о детях и их успехах, о том, что они умеют и чему их надо еще учить, мамы и папы часто готовы обсуждать эти темы бесконечно, показывая тем самым свое доверие по отношению к нам.

   В шестой колонке Списка мы указываем те увлечения человека, о которых знаем. Если в юности человек увлекался футболом или хоккеем, скорее всего, это пристрастие сохранилось у него до сих пор. Книги, музыка, любовь к животным, туризм, коллекционирование - все это поможет быстрее установить контакт и доверительные отношения с нашим собеседником. Наверное, вы помните, какой живой отклик в беседе находила интересующая вас тема, когда с вами заводили о ней разговор?

   Увлечения у человека могут быть самые разные. Как-то сотрудник одной из сетевых компаний показывал мне список, составленный по моим рекомендациям. Список насчитывал более 250 человек. Напротив одной из фамилий в графе "хобби" было написано "женщины". Я засмеялся и на вопросительный взгляд начинающего дистрибьютора указал ему на эту графу. "Что же делать, - ответил он, - о чем бы ни зашел разговор с этим человеком, он все равно перейдет на женщин, поэтому проще сразу начать о них, а потом уже говорить о чем-то другом. Кстати, я надеюсь, что это будет один из самых активных сотрудников, особенно когда он узнает, сколько замечательных женщин работают в сетевом бизнесе".

   Следующая колонка в "Списке" отводится для знаменательных дат, значимых для нашего потенциального клиента. Это не обязательно может быть день рождения, хотя знание даты рождения говорит нам о возрасте человека и дает возможность проявить к нему внимание. Иногда у людей бывают праздники, о которых знают немногие, но которые очень важны для них, - день свадьбы, день рождения ребенка, переезд на новую квартиру, день приобретения автомобиля. Поздравить человека с такой датой часто равнозначно приобретению нового хорошего товарища, а то и друга.

   Восьмая колонка в "Списке" просто уникальна. Мы часто любим принимать решение за других. Не стоит лишать себя такого удовольствия, составляя "Список знакомых". Мы написали фамилию и решили: "Этот человек, я знаю, уже несколько месяцев без работы, ему срочно нужна интересная работа, поэтому, как только я расскажу ему про наш бизнес, он тут же согласится", - поставьте плюсик в восьмую колонку. "А вот к этому я даже и подходить не буду, о чем вообще с ним можно разговаривать?" - поставьте минусик. "Давно с ним не виделся, не знаю, чем он сейчас занимается, но говорили, будто у него бизнес какой-то свой. Не знаю, будет он сотрудничать со мной или нет", - поставьте плюс и минус, то есть шансы, что этот человек станет сотрудником или клиентом, составляют "пятьдесят на пятьдесят".

   В следующей колонке проставляются даты намеченных звонков и встреч, и в последней - достигнутые результаты. В "Списке знакомых" могут быть и дополнительные колонки. Чем больше информации мы знаем о человеке, тем проще нам подготовиться к беседе с ним. Ничего страшного, что не все графы будут заполнены сразу. Начните работать, и многие из них станут постепенно заполняться.

   Один из сетевиков рассказывал мне, что включил в список всех знакомых, которых вспомнил. Среди них был одноклассник, много лет назад уехавший за границу. Он и не предполагал с ним когда-либо встретиться, поскольку за все время его старый приятель ни разу не приезжал в родной город. Каково же было его удивление, когда он встретил этого одноклассника в трамвае! Оказывается, ностальгия позвала одноклассника на родину, и он приехал заняться каким-нибудь бизнесом в родном городе, чтобы, сочетая приятное с полезным, иметь возможность хоть иногда приезжать в него по делам.

   Составление "Списка знакомых" - начало деятельности любого человека, занимающегося прямыми продажами. Это и показатель готовности сотрудника к действию, это и главный инструмент в работе.

   Мы с вами поговорили еще о двух причинах, по которым составление Списка необходимо и полезно. Во-первых, это возможность оглянуться на прошлую жизнь, на людей, которые нас окружали и на отношения, которые нас связывали с этими людьми. Во-вторых, это возможность начать жить заново, пересмотреть свои отношения с кем-то из знакомых, найти то позитивное, что было в "прошлой" жизни, и взять его на вооружение для достижения успеха в новой деятельности, в новой компании ради того общества, которое мы себе выбираем сами.


Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".


При любом использовании статьи или её части ОБЯЗАТЕЛЬНА ссылка на автора и источник.